Odlučivanje pod neizvjesnošću

Zadnja provjera: listopad 2026.

Uvod

Svakodnevno donosimo odluke čiji ishodi nisu poznati unaprijed. Od trivijalnih — hoćemo li ponijeti kišobran — do onih koje nam mogu promijeniti život — prihvatiti posao u drugom gradu, uložiti u nešto nesigurno, vjerovati nečijim obećanjima. Ono što je zajedničko svim tim situacijama jest **neizvjesnost**: stanje u kojem ne znamo sa sigurnošću što će se dogoditi.

Odlučivanje pod neizvjesnošću jedno je od središnjih područja kognitivne psihologije, bihevioralne ekonomije i neuroznanosti. Ono se bavi pitanjem koje nadilazi puku matematiku vjerojatnosti: kako ljudi stvarno odlučuju kada ne raspolažu potpunim informacijama? Odgovor na to pitanje nije samo akademski — on objašnjava zašto donosimo pogrešne financijske odluke, zašto nas strah od gubitka može paralizirati i zašto su neke odluke lakše kada je ishod nepoznat nego kada je poznat, ali nepovoljan.

Što je neizvjesnost?

Definicija i razlikovanje od rizika

U svakodnevnom govoru riječi „rizik“ i „neizvjesnost“ često se koriste kao sinonimi. U psihologiji i ekonomiji, međutim, one označavaju različite fenomene.

**Rizik** (risk) odnosi se na situacije u kojima su mogući ishodi poznati, a poznate su i njihove vjerojatnosti. Bacanje novčića je klasičan primjer: znamo da su moguća dva ishoda (pismo i glava) i znamo da je vjerojatnost svakog 50%. Kada kupujemo osiguranje, procjenjujemo rizik — vjerojatnost da će se nešto dogoditi je poznata ili se može procijeniti na temelju podataka.

Neizvjesnost (uncertainty) je širi pojam. Ona uključuje situacije u kojima ne znamo sve moguće ishode, ili **ne znamo njihove vjerojatnosti**, ili oboje. Kada ulažemo u novi posao, ne znamo sve načine na koje stvari mogu poći po zlu, niti kolika je vjerojatnost svakog od njih. Kada se selimo u nepoznat grad, ne znamo kakve ćemo ljude upoznati ni kako ćemo se prilagoditi.

Ekonomist Frank Knight uveo je 1921. godine razlikovanje koje se i danas koristi: **mjerljiva neizvjesnost** (ono što danas zovemo rizik) i nemjerljiva neizvjesnost (prava neizvjesnost, ponekad zvana Knightova neizvjesnost). U prvoj situaciji možemo primijeniti statistiku i teoriju vjerojatnosti; u drugoj, oslanjamo se na procjene, intuiciju i heuristike.

Vrste neizvjesnosti

Suvremena istraživanja razlikuju nekoliko vrsta neizvjesnosti:

Klasični model: teorija očekivane korisnosti

Pretpostavke

Prije nego što su psiholozi počeli sustavno proučavati stvarne odluke ljudi, dominirala je **teorija očekivane korisnosti** (expected utility theory). Razvili su je matematičari i ekonomisti poput Bernoulliia, von Neumanna i Morgensterna. Njezina je osnovna pretpostavka jednostavna: racionalni pojedinac pri odlučivanju maksimizira očekivanu korisnost — zbroj korisnosti svakog mogućeg ishoda pomnožen njegovom vjerojatnošću.

Ako mogu birati između sigurnih 100 eura i 50% šanse za 250 eura, teorija očekivane korisnosti kaže da ću izračunati očekivanu vrijednost druge opcije (0,5 × 250 = 125 eura) i, ako je veća od 100, odabrati rizičniju opciju. Ova teorija pretpostavlja da su preferencije **potpune** (uvijek mogu rangirati sve opcije) i tranzitivne (ako preferiram A nad B i B nad C, preferiram A nad C).

Ograničenja

Problem s teorijom očekivane korisnosti nije u tome što je logički nekonzistentna — ona je matematički elegantna. Problem je u tome što ne opisuje dobro stvarno ljudsko ponašanje. Ljudi sustavno krše njezine pretpostavke na predvidljive načine. Ti su prekršaji toliko dosljedni da su dobili imena: Allaisov paradoks, Ellsbergov paradoks, efekt okvira, sklonost sigurnosti.

Kahneman i Tversky proveli su niz eksperimenata koji su pokazali da ljudi ne odlučuju na način koji teorija očekivane korisnosti predviđa. Njihov rad označio je početak **bihevioralne ekonomije** i doveo do razvoja teorije perspektive (prospect theory), koja je danas najutjecajniji model odlučivanja pod neizvjesnošću.

Teorija perspektive

Ključne postavke

Teorija perspektive (prospect theory), koju su Daniel Kahneman i Amos Tversky objavili 1979. godine, opisuje kako ljudi **stvarno** donose odluke u situacijama rizika i neizvjesnosti. Njezine glavne postavke razlikuju se od teorije očekivane korisnosti na nekoliko ključnih načina.

Referentna točka. Ljudi ne procjenjuju ishode u apsolutnim iznosima (koliko ću ukupno imati), nego **relativno prema referentnoj točki** — obično trenutnom stanju ili očekivanju. Gubitak od 100 eura doživljava se drugačije ako smo imali 500 eura nego ako smo imali 1000. Ono što je važno nije konačno stanje, nego promjena u odnosu na referentnu točku.

Averzija prema gubicima. Gubici nas bole više nego što nas dobici raduju. Istraživanja pokazuju da je subjektivna težina gubitka otprilike dvostruko veća od težine ekvivalentnog dobitka. Zato odbijamo igru u kojoj možemo izgubiti 100 eura s 50% šanse i dobiti 100 eura s 50% šanse — očekivana vrijednost je nula, ali psihološki je negativna.

Oblik funkcije vrijednosti. Funkcija vrijednosti u teoriji perspektive ima dva ključna obilježja:

Ponderiranje vjerojatnosti. Ljudi ne tretiraju vjerojatnosti linearno. Male vjerojatnosti (npr. 1%) često **precjenjujemo** — zato kupujemo srećke i bojimo se rijetkih katastrofa. Velike vjerojatnosti (npr. 95%) podcjenjujemo — zato smo skloni riskirati kada je gubitak gotovo siguran.

Efekt sigurnosti i efekt refleksije

Dva ključna fenomena koja teorija perspektive objašnjava jesu **efekt sigurnosti** (certainty effect) i efekt refleksije (reflection effect).

Efekt sigurnosti odnosi se na tendenciju da preferiramo sigurne ishode čak i kada je očekivana vrijednost rizične opcije veća. U klasičnom eksperimentu, sudionici su birali između:

Očekivana vrijednost A je 3200 dolara, veća od B. Ipak, oko 80% sudionika odabralo je B. Sigurnost ima psihološku težinu koja nadilazi matematičku vrijednost.

**Efekt refleksije** pokazuje da se preferencije prema riziku obrću kada ishode prikažemo kao gubitke umjesto kao dobitke. Kada je ista situacija prikazana kao gubitak, ljudi postaju skloni riziku: radije biraju neizvjestan gubitak nego siguran. Na primjer, ako moram birati između sigurnog gubitka od 3000 dolara i 80% šanse za gubitak od 4000 dolara, većina će odabrati rizičniju opciju — jer nada da će možda izbjeći gubitak potpuno je privlačna.

Heuristike i pristranosti

Što su heuristike?

Kada se suočavamo s neizvjesnošću, rijetko provodimo potpune probabilističke izračune. Umjesto toga, oslanjamo se na **heuristike** — mentalne prečace, jednostavna pravila koja nam pomažu da brzo dođemo do procjene ili odluke. Heuristike nisu nužno loše — one su često adaptivne i omogućuju nam da funkcioniramo u svijetu koji je previše složen za potpunu analizu. Ali one nas također mogu sustavno zavesti.

Reprezentativnost

**Heuristika reprezentativnosti** (representativeness heuristic) odnosi se na procjenu vjerojatnosti na temelju toga koliko nešto odgovara našoj mentalnoj slici određenog pojma ili kategorije. Ako netko opisuje osobu kao tihu, urednu i sklonu detaljima, mnogi će procijeniti da je vjerojatnije da je knjižničarka nego prodavačica — iako je prodavačica brojčano mnogo češća kategorija. Reprezentativnost nas navodi da zanemarimo osnovnu stopu (base rate) u korist sličnosti.

Dostupnost

**Heuristika dostupnosti** (availability heuristic) odnosi se na procjenu vjerojatnosti na temelju toga koliko nam je nešto lako prisjetiti. Ako nam je nedavno negdje iskočila vijest o padu aviona, procijenit ćemo da je letenje opasnije nego što stvarno jest. Ako smo često čuli za uspješne poduzetnike, precijenit ćemo šanse za uspjeh u poduzetništvu.

Sidrenje i prilagodba

**Sidrenje i prilagodba** (anchoring and adjustment) opisuje tendenciju da polazimo od neke početne vrijednosti (sidra) i nedovoljno je prilagođavamo. Ako nas se pita je li broj stanovnika Hrvatske veći ili manji od 10 milijuna, a zatim nas se pita koliko stvarno iznosi, naše će procjene biti više nego da smo kao sidro dobili 2 milijuna. Sidro ne mora biti relevantno — dovoljno je da je prisutno.

Pristranost potvrđivanja

**Pristranost potvrđivanja** (confirmation bias) odnosi se na tendenciju da tražimo i pamtimo informacije koje potvrđuju naše postojeće stavove, a zanemarujemo one koje ih dovode u pitanje. U odlučivanju pod neizvjesnošću, ova pristranost može dovesti do toga da ustrajemo na pogrešnom kursu jer selektivno obrađujemo povratne informacije.

Zakon malih brojeva

**Zakon malih brojeva** (law of small numbers) opisuje tendenciju da precjenjujemo reprezentativnost malih uzoraka. Ako netko pobijedi na ruletu tri puta zaredom, skloni smo zaključiti da je „u formi“ ili da je stol „vruć“ — iako je tri bacanja premalen uzorak za bilo kakav zaključak. Ova pristranost objašnjava mnoge pogrešne odluke u financijama i sportu.

Dvosmislenost i Ellsbergov paradoks

Ellsbergov paradoks

Daniel Ellsberg opisao je 1961. godine eksperiment koji pokazuje da ljudi **izbjegavaju dvosmislenost** čak i kada su objektivne vjerojatnosti iste. Zamislite dvije urne:

Ako morate izvući crvenu kuglicu da biste osvojili novac, iz koje biste urne radije izvukli? Većina ljudi bira **Urnu A**. Ali ako morate izvući crnu kuglicu, većina i dalje bira Urnu A. To je logički nedosljedno: ako preferirate A za crveno, implicira se da mislite da A ima više crvenih; ako preferirate A za crno, implicira se da mislite da A ima više crnih. Ne može oboje biti istina.

Ellsbergov paradoks pokazuje da ljudi **ne vole nepoznanice**. Čak i kada je objektivna vjerojatnost ista, nepoznata vjerojatnost izaziva nelagodu i izbjegavanje. Ova averzija prema dvosmislenosti (ambiguity aversion) jedna je od najrobusnijih pristranosti u odlučivanju.

Izbjegavanje odluke

Zanimljivo istraživanje pokazuje da ljudi izbjegavaju aktivno odlučivanje kada su preferencije nepotpune zbog neizvjesnosti. U eksperimentu u kojem su sudionici mogli birati između poznate i nepoznate urne — ali su mogli i odbiti odlučiti prepuštajući izbor slučaju — pokazalo se da averzija prema dvosmislenosti nestaje kada je odluka izbjegnuta. Drugim riječima, ljudi ne vole odlučivati pod dvosmislenošću, ali nemaju problem s dvosmislenošću sama po sebi — problem je prisila da se izabere.

Neuroznanstvena perspektiva

Istraživanja u neuroekonomiji pokazuju da različite vrste neizvjesnosti aktiviraju **različite neuralne sustave**. Mozak ne tretira rizik (poznata vjerojatnost) i neizvjesnost (nepoznata vjerojatnost) na isti način.

Aktivacija **amigdale** i inzule povezana je s averzijom prema neizvjesnosti i dvosmislenosti. Prefrontalni korteks, posebno ventromedijalni i orbitofrontalni dio, uključen je u integraciju vrijednosti i vjerojatnosti te u donošenju konačne odluke. Oštećenja ovih područja mogu dovesti do poremećaja u odlučivanju koji podsjećaju na ponašanje ovisnika ili pacijenata s frontalnim lezijama.

Ova istraživanja sugeriraju da averzija prema neizvjesnosti **nije samo kognitivna pristranost**, nego ima biološku osnovu — možda je evolucijski adaptivna jer nas štiti od nepotrebnog rizika u situacijama u kojima ne možemo procijeniti opasnost.

Kulturološke razlike

Odlučivanje pod neizvjesnošću nije univerzalno isto u svim kulturama. Istraživanja pokazuju da **kolektivističke kulture** (npr. istočnoazijske) pokazuju drugačiji obrazac od individualističkih (npr. zapadnjačkih).

U jednom eksperimentu, kineski i američki studenti birali su između opcija s poznatim i nepoznatim vjerojatnostima. Kineski sudionici bili su **manje skloni riziku** kada su vjerojatnosti bile jasne, ali spremniji prihvatiti dvosmislenost nego američki sudionici. Autori sugeriraju da istočne kulture možda uče ljude da toleriraju dvosmislenost (jer se često komunicira indirektno i čuva se sklad), dok zapadne kulture potiču jasno izračunavanje i odlučno djelovanje, ali stvaraju nelagodu kada informacije nedostaju.

Primjeri iz svakodnevnog života

Financijske odluke. Kada ulažemo u dionice, obveznice ili nekretnine, suočavamo se s neizvjesnošću. Averzija prema gubicima može nas navesti da držimo gubitničke pozicije predugo (nadajući se oporavku) i prodajemo dobitnike prerano (da „osiguramo“ dobitak). Efekt okvira može nas navesti da drugačije procijenimo istu investiciju ovisno o tome je li prikazana kao „95% šanse za uspjeh“ ili „5% šanse za neuspjeh“.

Zdravstvene odluke. Kada se odlučujemo o medicinskim postupcima, suočavamo se s neizvjesnošću ishoda. Način na koji liječnik predstavi informacije — kao šanse za preživljavanje ili šanse za smrt — može značajno utjecati na odluku pacijenta. Ovo je praktična primjena efekta okvira.

Osobni odnosi. Kada se odlučujemo hoćemo li nekome vjerovati, ulazimo u vezu ili prekinuti postojeću, suočavamo se s neizvjesnošću koja se ne može svesti na vjerojatnosti. Heuristika dostupnosti može nas navesti da precjenjujemo rizik od izdaje ako smo nedavno čuli za sličan slučaj. Pristranost potvrđivanja može nas navesti da tražimo znakove koji potvrđuju naše sumnje.

Karijera. Odluka o promjeni posla ili karijere uključuje neizvjesnost koja je često i epistemička i ontička. Ne znamo samo koje su šanse za uspjeh — nego i same šanse ovise o našim odlukama i trudu. Ova vrsta neizvjesnosti može biti paralizirajuća jer nema jasnog „izračuna“ koji bi vodio odluku.

Praktične implikacije

Iako ne možemo eliminirati neizvjesnost iz života, možemo poboljšati način na koji se s njom nosimo.

Prepoznajte vlastite heuristike. Svjesnost o tome da koristimo reprezentativnost, dostupnost ili sidrenje može nam pomoći da preispitamo svoje procjene. Kada donosimo važnu odluku, pitajmo se: „Na temelju čega to zaključujem? Jesam li pod utjecajem nečega što je lako dostupno, a ne reprezentativno?“

Preokrenite okvir. Ako ste skloni odluci kada je prikazana kao dobitak, pokušajte je prikazati kao gubitak — i obrnuto. Ako odluka izgleda drugačije pod različitim okvirima, to je znak da okvir utječe na vas.

Tražite vanjske informacije. Sidrenje i pristranost potvrđivanja mogu nas zatvoriti u vlastite pretpostavke. Razgovor s ljudima koji se ne slažu, traženje podataka koji mogu opovrgnuti našu hipotezu i svjesno izlaganje suprotnim stavovima može smanjiti te pristranosti.

Prihvatite da neke odluke ne mogu čekati potpunu informaciju. U svijetu neizvjesnosti, čekanje savršene informacije često znači propuštanje prilika. Ponekad je najbolja odluka ona koju donesemo s dostupnim informacijama, spremni prilagoditi se ako se okolnosti promijene.

Vježba za samostalno promišljanje

Sjetite se nedavne važne odluke koju ste donijeli pod neizvjesnošću — možda o poslu, vezi, obrazovanju ili financijama. Pokušajte se prisjetiti:

Ova vježba nije dijagnostička — služi isključivo poticanju svjesnosti o vlastitim obrascima odlučivanja.

Česte zablude o odlučivanju pod neizvjesnošću

Zabluda: „Ljudi su iracionalni kada odlučuju pod neizvjesnošću.“

Ovo je pojednostavljenje koje je popularizirao dio literature o heuristikama i pristranostima. Suvremena istraživanja pokazuju da heuristike **nisu nužno iracionalne** — one mogu biti ekološki racionalne, prilagođene strukturi okruženja u kojem se donose odluke. Heuristika može biti optimalna strategija u svijetu u kojem su informacije nepotpune, vrijeme ograničeno, a resursi oskudni.

Zabluda: „Averzija prema gubicima je univerzalna i nepromjenjiva.“

Iako je averzija prema gubicima robusno dokumentirana, njezin **intenzitet varira** ovisno o kontekstu, kulturi i individualnim razlikama. U nekim situacijama ljudi su spremni prihvatiti gubitke radi većeg cilja; u drugima su izrazito averzivni. Također, averzija prema gubicima može se smanjiti iskustvom i učenjem.

Zabluda: „Više informacija uvijek vodi boljim odlukama.“

Više informacija može pomoći, ali može i **otežati odlučivanje**. Previše informacija može dovesti do preopterećenja (overload), povećati nesigurnost i odgoditi odluku. U nekim situacijama, jednostavna heuristika koja ignorira dio informacija može biti učinkovitija od složene analize koja pokušava uzeti u obzir sve.

Zabluda: „Dvosmislenost je isto što i rizik.“

Kao što je Ellsbergov paradoks pokazao, ljudi **ne tretiraju** dvosmislenost i rizik jednako. Rizik (poznata vjerojatnost) i dvosmislenost (nepoznata vjerojatnost) aktiviraju različite psihološke i neuralne procese. Izbjegavanje dvosmislenosti može biti jače od izbjegavanja rizika, čak i kada su objektivne šanse iste.

Sažetak

Odlučivanje pod neizvjesnošću središnje je područje kognitivne psihologije i bihevioralne ekonomije. Za razliku od rizika, gdje su ishodi i vjerojatnosti poznati, neizvjesnost uključuje situacije u kojima ne znamo sve ishode ili njihove vjerojatnosti.

Teorija očekivane korisnosti pretpostavlja da ljudi maksimiziraju očekivanu korisnost, ali istraživanja pokazuju da stvarno ponašanje sustavno odstupa od tog modela. **Teorija perspektive** Kahnemana i Tverskog objašnjava ta odstupanja kroz referentnu točku, averziju prema gubicima, efekt sigurnosti i efekt refleksije.

Ljudi se u odlučivanju pod neizvjesnošću oslanjaju na heuristike — mentalne prečace poput reprezentativnosti, dostupnosti i sidrenja. Te heuristike nisu nužno iracionalne; mogu biti **ekološki racionalne** u okruženjima u kojima su informacije nepotpune i vrijeme ograničeno. Međutim, one nas mogu i sustavno zavesti, osobito kada se suočavamo s dvosmislenošću (Ellsbergov paradoks) ili kada smo pod utjecajem pristranosti potvrđivanja i zakona malih brojeva.

Neuroznanstvena istraživanja pokazuju da različite vrste neizvjesnosti aktiviraju različite moždane sustave, a kulturološke razlike sugeriraju da tolerancija prema neizvjesnosti nije univerzalna. Razumijevanje ovih procesa pomaže nam da donosimo bolje odluke — ne tako da eliminiramo neizvjesnost (to je nemoguće), nego tako da budemo svjesniji vlastitih obrazaca i ograničenja.

Povezane lekcije

Izvori i literatura

1. Kahneman, D. i Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. *Econometrica*, 47(2), 263–291. [doi.org/10.2307/1914185](https://doi.org/10.2307/1914185)

2. Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. *Science, 185*(4157), 1124–1131. https://doi.org/10.1126/science.185.4157.1124

3. Tversky, A. i Shafir, E. (1992). Choice under conflict: The dynamics of deferred decision. *Psychological Science, 3*(6), 358–361. https://doi.org/10.1111/j.1467-9280.1992.tb00047.x

4. Ellsberg, D. (1961). Risk, ambiguity, and the Savage axioms. *The Quarterly Journal of Economics, 75*(4), 643–669. https://doi.org/10.2307/1884324

5. Gigerenzer, G., & Gaissmaier, W. (2011). Heuristic decision making. *Annual Review of Psychology, 62*, 451–482. https://doi.org/10.1146/annurev-psych-120709-145346

6. Gigerenzer, G. i Todd, P. M. (1999). Fast and frugal heuristics: The adaptive toolbox. U G. Gigerenzer, P. M. Todd i the ABC Research Group (ur.), *Simple heuristics that make us smart* (str. 3–34). Oxford University Press.

7. Knight, F. H. (1921). *Risk, uncertainty and profit*. Houghton Mifflin.

8. Gilboa, I. i Schmeidler, D. (1989). Maxmin expected utility with non-unique prior. *Journal of Mathematical Economics, 18*(2), 141–153. https://doi.org/10.1016/0304-4068(89)90018-9

9. Hsee, C. K. i Weber, E. U. (1999). Cross-national differences in risk preference and lay predictions. *Journal of Behavioral Decision Making, 12*(2), 165–179. https://doi.org/10.1002/(SICI)1099-0771(199906)12:2<165::AID